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顧客不是要最便宜,而是要佔便宜 - 行銷業務實戰派

顧客不是要最便宜,而是要佔便宜 - 行銷業務實戰派

你有遇過這樣的狀況嗎?

商品好不容易生出來之後,不知道要賣多少錢,最後到網路上搜尋同業競品的價格後,忍痛把自已的價格訂的比他們還低一些些。
雖然對你來說,售價已經降到最低,含淚打到骨折了,客人還是不覺得你賣的很便宜,想繼續議價….
偏偏你的價格扣除成本、人事、運費、廣告費、抽成、水電等哩哩扣扣的項目,已經是成本價沒有任何議價空間,最後,只能看著他的背影徜徉而去,心裏os又是遇到愛殺價的大奧客。

這是因為,你沒有讓客人有「賺到」的感覺。

顧客不是要最便宜,而是要佔便宜

俗話說,吃虧就是佔便宜?才怪!
你一定也聽過,常有人開玩笑的說,我什麼都吃就是不吃虧。
這才是真實的人性,開玩笑講出來的話,通常是真心話,另外還沒說出口的真心話:如果能讓我佔便宜那才更好呢!

舉一個例子,你就知道我說的了。

某某知名球鞋過季打折出清7折起,或是某某知名牛仔褲第二件半價,其實,折完之後的價錢還是不便宜,但大家還是覺得好便宜喔感快趁現在搶一波。

或許你會說,那是因為這些品牌知名度高,大家都知道他平常價格訂的老高而且沒什麼折扣,一有低一點的折扣馬上就有感。

沒錯!你已經發現關鍵了,回到我標題講的「顧客不是要最便宜,而是要佔便宜。」
這些知名品牌,和其他商品比起來,是最便宜的嗎?絕對不是
趁著出清、週年慶打折而來的客人,他有佔到便宜嗎?絕對有
再舉另一個例子吧!


A包包原價2000,現在特價1600
B包包原價1600,現在沒有特價
A跟B的包包你都很喜歡,2個只能買1個的時候,你會選哪個呢?
應該有87%以上的人,都會選A吧!為什麼?因為一樣都花1600元,選A的話就能拿到價值2000元的東西,賺到400呢!
但仔細想想,這2個包包賣家都是實收1600,為什麼你會覺得A比較有價值呢?
答案是他打出的原價「2000」,讓你有個比較的基準值,心理學的專有名詞叫「錨定效應」,很常應用在銷售上喔。

到底什麼是錨定效應呢?

人們在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊(這稱為錨點),利用此片斷資訊(錨點),快速做出決定。在接下來的決定中,再以第一個決定為基準,逐步修正,若這個資訊(錨點)與這項決策無關,就會出現當局者迷的情況。

錨定效應最早由阿摩司·特沃斯基與丹尼爾·卡內曼進行觀察,並以加以理論化。

他們要求參加者在5秒內計算。由於參加者沒有足夠時間計算,所以他們嘗試估計答案。由小數字開始(1到8),參加者估計是512,由大數字開始(8到1)參加者估計是2250。正確答案是40320,研究顯示,最近的數值大小,會影響最後估計的結果。

錨定效應 X 促銷方式 = 佔到便宜

善用心理學的錨定效應,搭配不同的促銷方式,就會客人有佔到便宜的感覺囉!
留下你的E-mail,將會寄給你常用的促銷方式,每個月換一個,一年的活動都不用擔心沒梗了。

謝謝你看到最後,如果這篇對你有所幫助的話,非常希望你能和我分享之後的行動方針,畢竟,這樣才符合我們實戰派的精神嘛!你說對嗎?

行銷沒有對錯,如果你有不同想法,或是改良後更好的建議,歡迎在底下留言一起討論!


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