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無論是全新的個人品牌 或是 剛創業的小公司,面對市場上的前輩們,可不是同一量級的對戰。除非有【富爸爸】強力支援,否則只會連累家人變成【負爸爸】。

我在【小公司賺錢的技術:規劃8大項目,立定4大戰略,在夾縫中穩定獲利的成功指南】找到方向,從中提煉出 4條知識理論、19條行動清單、1個表格。

知識理論

1. 員工是戰術,老闆是戰略

2. 以【自己公司、顧客、競爭對手】三個方向客觀分析【商品、地區、客群】,知道【自己公司的優勢,也就是顧客會選擇的原因】。

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3. 弱者的4大戰略 :

  • 差別化 : 弱者要做和大公司不同的事
  • 小規模第一 : 弱者以小規模第一、部分第一、某項第一
  • 一點集中 : 弱者不要什麼都做,集中於一點
  • 肉搏戰 : 弱者要直接面對終端用戶

4. 經營的8大項目:

  • 商品(什麼) : 能和對手做出【差異化】,成為小範圍第一名的商品、工作。
  • 地區(哪裡) : 自己能取得小範圍第一名的地區是哪裡?
  • 客群(對象) : 無法戰勝的客群就乾脆放棄。以人為對象時,就會有適合自己個性的客群。
  • 業務(如何找出新對象) : 以傳統、麻煩、低俗的推廣方式,和大企業做出差異化。
  • 顧客(常客、粉絲、信徒) : 採用肉搏戰,把新顧客變成常客、粉絲、信徒。
  • 組織(包含人事、研修、幹勁、活力等) : 提高員工的工作動力,搭配SOP+工作成就感。
  • 資金(資金調動與分配) : 店面或設備等,不花多餘的錢。
  • 時間(工作時間、工作方式) : 比氣長,長時間努力者勝。

行動清單

1. 第一名以外的就是詐欺。如果第一名對顧客最有用,第二名在某種程度上就是會讓顧客受害上當,不做到第一那就別做了。(小範圍的第一名)

2. 差異化的三個問題

  • 隨處可見的商品和隨處可見的銷售方式(價格戰)
  • 隨處可見的商品和沒看過的銷售方式(次之)
  • 沒看過的商品和沒看過的銷售方式(最理想)

3. 小規模第一的三個維度

  • 區隔商品
  • 區隔地區
  • 區隔客群

4. 一點集中

  • 客觀比較自己和對手的實力,集中火力於能勝出的商品
  • 放下其他九成的機會
  • 人有無限的可能,但只能選擇一點

5. 肉搏戰

  • 業務差異化
  • 社群行銷
  • 親自拜訪

6. 成功商品的選擇方式

  • 手作、少量生產、訂製
  • 市場小、小眾
  • 夕陽產業
  • 印象不佳或奇怪的

7. 手寫字比印刷字給人的感覺更好,針對客戶的客製化更能在顧客心中留下印象。

8. 只做特定服務及產品,事業很難成長嗎?【把洞挖深,這樣洞的直徑就會自然變大】

9. 賽瓊克曝光效應 : 用在廣告宣傳或行銷

  • 不認識的人是有攻擊性的,會對其抱有警戒
  • 隨著接觸次數成比例的提升好感
  • 了解那個人的另一面後會更有親切感

10. 弱者一決勝負的戰場不在都市,而是鄉下。不選一級戰區,要選小巷。

11. Belluna的戰略 : 將醜商品,在不時尚的地區,針對不時尚的客群,用醜傳單賣出

12. 訪問對自己公司高度興趣的網路閱覽者,只是遞上資料並簡單瞭解需求後就離開,並不推銷,在已約訪感謝明信片做後續追蹤。

13. 估價當日隨即寄出感謝明信片,再搭配每年三次的【定期明信片】,用手寫。

14. 每兩個月發行公司會報(非宣傳),採用厚紙板雙面印刷,不要裝在信封裡。

15. 【每個人都能做得到,歡樂、簡單,馬上就能開口說】vs【認真嚴格,強制實行英語日記,還有回家作業】

16. 高齡人士的電腦教室

  • 同樣的事情就算問我們一百遍,我們還是會笑著回答。
  • 關鍵在於休息的那十分鐘,要拉近和顧客的距離。
  • 鎖定高齡者後,四十歲以下的客人也會來;但反過來的話高齡者就不會來。
  • 表面上是【想學會電腦和智慧型手機的使用方式】,但重點是【和朋友見面聊天】。

17. 成功圈粉法

  • 前味 : 客戶來店前,來電時的聲音與用字遣詞,預約訂位時的應對。
  • 中味 : 實際的商品品質和店家的待客服務,記住客人名字,不以號碼稱呼。
  • 後味 : 用餐後是否滿足,並寄出明信片給客人。

18. 顧客的聲音讓營業額成長,利用問卷或是直接訪問顧客,抱怨是改善的方向,讚美是客戶推薦。

19. 岩田先生的外帶便當店

  • 為顧客寫下明信片
  • 記住客人的名字,並以名字稱呼
  • 製作顧客名單
  • 偶爾致電顧客詢問近況
  • 為來店顧客端茶遞水
  • 鎖定業務區域
  • 鎖定客群
  • 除了來店顧客,增加針對營業場所的外送服務
  • 對外進行拜訪
  • 維持和顧客之間的聯繫製作店報
  • 在店頭貼上員工的自我介紹海報
  • 製作工作手冊(SOP)
  • 舉辦招待顧客的活動
  • 製作聚集顧客的社群
  • 使顧客成為常客、粉絲、信徒

業務工具舉例

類別 內容
傳統業務(針對個人、法人) 名片
企業訪問
提案會議
電話行銷、廣告
夾報傳單
信箱投遞傳單
親自拜訪送上傳單
傳真廣告
人脈行銷
店舖
移動式販售
參加講座或會議
主辦講座或會議
邀請講座講師
參加展示會
實際操作銷售
廣告(傳統) 電視
電視購物
報紙
廣播
雜誌
業界雜誌
各地雜誌
看板
店頭黑板
店頭海報
旗幟
交通廣告(公車/電線桿)
出版書籍
試吃
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